מערכת קוטיקולהמדבירים, איך מתמחרים?
עובדים קשה אך לא מרוויחים מספיק? מקבלים הרבה טלפונים אבל לקוחות בסופו של דבר לא סוגרים? כל אלה יכולות להיות תוצאות של תמחור לא נכון. כיצד תדעו אם אתם גובים את הסכום הנכון? על כך במאמר הבא.
אחת ההחלטות הראשונות של כל מדביר אשר מנהל עסק עצמאי היא שאלת המחיר.
כיצד קובעים את מחירו של מוצר/שירות?
קיימים פרמטרים רבים אשר משפיעים על תמחור של מוצר או שירות. חלק מהם ברורים לנו מאליהם, כמו עלות של חומרי הדברה בהם משתמשים ואחרים קצת פחות מובנים מאליהם וקצת יותר קשים לכימות, כמו מצב השוק או מוניטין העסק.
אולם ככלל, ניתן לומר כי ישנם שלושה גורמים שיש להתחשב בהם בזמן תמחור מוצרים ושירותים:
- עלות המוצר – עלויות ישירות ועקיפות של המוצר או השירות, במקרה זה מדובר על עלויות ציוד, חומרי הדברה, הכשרה, נסיעות, משכורות וכמובן זמן עבודה ועלויות עקיפות של ניהול עסק.
- מצב השוק – תחרותיות, היצע וביקוש. אי אפשר לקבוע מחיר מבלי להסתכל לצדדים ולבדוק כמה לוקחים מתחרים. כמו כן, במיוחד בתחום ההדברה, לעונתיות השפעה רבה והמחירים יכולים להשתנות בהתאם.
- תדמית המוצר – המיתוג הקיים של חברת ההדברה או של המדביר כאיש מקצוע. ככל שהמדביר נתפס מומחה יותר, או "ירוק" יותר, כך הערך שלו יהיה גבוה יותר בעיני הצרכן והלקוח יהיה מוכן לשלם יותר עבור העבודה. לכן, למיתוג העסק יש ערך כלכלי.
בחן את עצמך – האם תמחרת נכון?
כלל אחד פשוט כדי לדעת אם תמחרת נכון: המחיר הנכון הוא מחיר שמעט אנשים מתווכחים עליו.
אם המחיר הנוכחי שלך הוא כזה שכל לקוחותיך מסכימים לשלם ללא ויכוח – תמחרת זול מדי.
אם המחיר הנוכחי שלך הוא כזה שכל לקוחותיך מתווכחים עליו – תמחרת יקר מדי.
יש כאן ענין של ניסוי וטעייה.
שים לב!
מחירים נמוכים נתפשים לרוב כסימן לחוסר ניסיון או לחוסר איכות. לכן, אם החלטת לתמחר נמוך כחלק ממבצע, או במסגרת מהלך חדירה לשוק, חשוב מאד לציין זאת בבירור על מנת שהלקוחות ידעו ויבינו את פשר המחיר הנמוך, וגם לא יופתעו בעתיד כאשר המחיר יעלה.
מחירים גבוהים, לרוב, מעידים על איכות, מכוונים לקהל יעד מאד ספציפי (בעל אמצעים) ויוצרים ציפיות לרמה גבוהה אצל הלקוח.
גישה א': הרבה עבודה במעט כסף, או גישה ב': מעט עבודה בהרבה כסף.
אסטרטגיית התמחור שלך יכולה להיות על מתח רווחים גבוה כך שאתה לוקח בחשבון שאתה מוותר מראש על קהל מסויים שאינו יכול להרשות לעצמו להעסיק אותך, אבל מכוון באופן ממוקד לקהל רלוונטי.
אסטרטגיה אחרת יכולה להיות אסטרטגיה של כמות, שמכוונת למתח רווחים נמוך, אבל הרבה הזמנות.
לא משנה באיזו גישה בחרת לתמחר, חשוב לתמחר את השירות כך שאחוז הרווח יענה לפחות על צרכי העסק, כך שכל הזמנה תשאיר אותך ברווח. ולא, זה לא טריוויאלי כמו שזה נשמע.
העלויות העקיפות של העסק, כל אותם דברים שלרוב לא לוקחים בחשבון בעת תמחור הזמנה, הם אלה שפוגעים באחוז הרווח ויוצרים כשלים בתמחור נכון ולפגיעה ברווחיות לאורך זמן.
את העלויות הישירות לרוב יודעים המדבירים לחשב: עלות חומרי הדברה, מלכודות, שימוש ורכישה של ציוד וגם עלויות נסיעה, הכשרה, רשיון וכד'.
הבעיה נעוצה לרוב בעלויות העקיפות שאינן קשורות להדברה עצמה וכוללות נושאים כמו עלויות ניהול העסק (עלות אתר אינטרנט לדוגמה, עלויות פרסום, תשלום לרואה חשבון, חשבון טלפון) ועוד ועוד…
עלויות אלה "מתחבאות" ואינן מגולמות בעלות המוצר ולכן פעמים רבות התמחור הוא חסר, לכן רצוי לערוך רשימה מפורטת של כל העלויות בעסק, גם העקיפות, ולגלם אותן במחיר ללקוח.
בברכת פרנסה טובה!